Marknadsföringen är idag mer digital än någonsin. Men det är fortfarande människor som gör affärer med människor. Adrian Rosca på Bidrik berättar hur han gör för att få maskineriet att fungera, så att det bidrar till fler affärer. Vilka är fallgroparna och framgångsfaktorerna för att lyckas med sin digitala marknadsplan?
Adrian Rosca driver företaget Bidrik. Det är en molntjänst för offert och avtalshantering. Idag måste systemen sitta ihop och de flesta molntjänster har API-er (läs mer om API här) för att kunna koppla ihop dem. Ihopkopplingen kräver konsulter och tid för att det skall fungera. Adrian tror att API kommer att standardiseras ännu mera så att det blir enklare att koppla ihop olika tjänster.
Bidriks offertsystem kan inte vara en isolerad ö. Det måste finnas en process innan offerten skickas iväg, och en säljprocess som sitter ihop, som kan automatiseras. Det omfattar både marknadsföringsautomation och säljautomation. Det var så Adrian kom in på digital marknadsföring.
Hur det började
Adrian Rosca gled in på entreprenörsskapet efter lumpen. Då tänkte han vad skall jag göra nu? Antingen läste han datavetenskap eller startade eget. Han tänkte -jag kör eget ett halvår, så pluggar jag sen. Det blev inget plugg, han kör fortfarande eget 20 år senare.
Idag har han gjort det mesta. Som liten startup måste man göra allt. Adrian har under perioder jobbat som konsult med en enda arbetsuppgift, men det passar inte passade inte honom. Han gillar när det händer mycket och är rastlös. Adrian ser sig själv som en datanörd, men ingen algoritmutvecklare och AI skapare. Han vill jobba mycket närmare användaren och applikationen av tekniken.
Det måste finnas en kundresa
Från det att en besökare kommer in på din hemsida tills den blir en kund måste det finnas en kundresa. Det är inte ETT system som gör detta, det kan vara TIO system som sitter ihop som skapar kundresan. Sen måste vi länka in människorna på rätt ställe, säger Adrian.
Det finns en ständig diskussion om att automatiseringen kommer göra människan arbetslös. Men det håller inte Adrian med om. Människan kommer alltid vara nödvändig och bli bättre på att vara just människa.
Det kommer in många olika människor till din hemsida. Alla ha olika anledningar till att de besöker hemsidan. Någon måste göra jobbet att segmentera besökarna så att de får vad de behöver.
Du behöver inte bry dig om alla
Det gäller att serva de som är dina potentiella kunder, andra behöver du inte bry dig om. En del kanske bara vill veta vem du är, andra vill veta mer om dina tjänster eller få tips.
Adrian tycker att allt för få hemsidor är målgruppsanpassade, sidorna är för generella. En hemsida måste snabbt hjälpa besökaren hitta det den är intresserad av, ta reda på behoven och få ett riktat budskap. Sen skall det finnas en plan för hur man tar besökaren vidare i säljprocessen.
- Försök inte serva alla besökare med samma budskap.
- Dela upp din hemsida i olika delar som servar de olika målgrupperna.
- Tänk igenom hela din säljprocess
Principen är den samma som i en traditionell säljprocess
Inom digital marknadsföring så tänker man inte på att principen är den samma som i en traditionell säljprocess, menar Adrian.
Vi säljer inte till robotar, vi säljer till människor.
Om du bara har besökare på din hemsida som inte konverterar till leads, då kommer du aldrig få några affärer från din hemsida.
Men det behöver inte bara handla om hemsidor, det gäller all digital kommunikation. Adrian har jobbat mycket på Bidrik med offerter och hur de skall utformas för att fungera. Människor tappar fokus rätt snabbt och behöver ofta hjälp med att få besökaren att konvertera, att ta sig vidare i säljprocessen.
Kundernas frågor gav idéen till ny satsning
Adrian tycker inte ett nystartat företag skall finnas i alla digitala kanaler, det handlar om att finnas i rätt kanaler och fokusera. För Adrians företag Bidrik så frågade deras kunder hur Bidrik gjort för att ranka upp på Google. Han märkte att en hel del av tiden gick åt till att berätta om hur de gjorde. Då växte en ny idé fram – digitalmarknadsplan.se .
Bidriks kunder behövde få offertsystemet integrerat mot avtalsdatabasen, mot CRM-systemet och mot ekonomisystemet. Och detta behövde kunderna hjälp med.
En digital marknadsplan skall vara en åtgärdslista för vad som kommer att ske varje månad. Men den måste föregås av analys och strategi. Du måste veta vilka målgrupper du skall prioritera. I början gör man kvalificerade gissningar på målgruppen för att sedan mäta resultatet och ändra parametrarna i förhållande till utfallet.
En bra digital marknadsplan
- specificerar exakt vad som skall göras
- exekverar åtgärderna i rätt ordning
- har målgruppsanalysen på plats
- har gjort sökordsanalys
- har ett lager av producerat innehåll
- har metoder för att mäta utfallet
- har en feedbackloop för att göra marknadsinsatserna bättre
Adrian tycker att digital marknadsföring görs aldeles för sporadiskt utan en röd tråd. Då blir det svårt att mäta. Han betonar även vikten av att känna sin målgrupp och vart de befinner sig. T.ex. så visade det sig att hantverkare och startups ofta är på Facebook. Men säljchefer och marknadschefer jobbar stenhårt hela dagen och sen går hem och vill inte bli attackerad av annonser och säljbudskap på kvällstid. För denna grupp är Linkedin bättre än. Facebook.
Eff företag hade testat alla digitala kanaler som fanns, men det var först när de testade Blocket som det fungerade riktigt bra.
Digitalmarknadsplan.se är inte bara mjuka delar, det handlar om att skapa innehåll för rätt målgrupp, leadmagneter, och integrera hemsidan till CRM-systemet. Det är teknik som sitter ihop med en väldefinierad plan.
Ett exempel är företaget som säljer begagnade kopiatorer. Adrian tog reda på hur my ket sökningar som gjordes på Google av begagnade koiatorer. Se såg han till att företaget hamnade som nummer ett på Google med just det sökbegreppet. Det finns ett sätt att skriva texter på hemsidan för att behålla besökaren kvar på sidan så länge som möjligt. Google rankar sidor högre om besökaren stannar kvar längre på sidan.
Nästa steg är att försöka få kontakt med besökaren på hemsidan. Det kan göras med en lead magnet. Det är t.ex. en guide man får mot att lämna sin epostadress. All denna aktivietet mäts och då vem man om strategin fungerar eller inte.
På Bidrik har de följt konceptet Digitalmarknadsplan och testat, mätt, ändrat och hittat det som fungerade. Det var nödvändligt att hitta ett digitalt sätt att hitta kunder för att priset på tjänsten var så lågt att de inte hade råd att ringa runt till potentiella kunder.