#303 Säljkartan – metoden som kan revolutionera ditt säljarbete

Den är lika enkel som genialisk, det handlar om säljkartan – ett systematiskt sätt att jobba med sitt säljarbete. Inga CRM-system eller programvaror behövs, bara papper och penna, eller ett excelblad.

Säljkartan är perfekt för dig som behöver struktur och driv i ditt säljarbete, och framförallt du som vill ha fler kunder. I detta avsnitt beskriver vi steg för steg hur säljkartan fungerar. Ett enastående verktyg som alla som vill ha fler kunder borde prova.

Behöver du strukturera upp ditt säljarbete och få lite driv och motivation till att ta tag i ditt säljarbete? Då är Säljkartan rätt verktyg. Den är perfekt för alla som nyss startat sitt företag. Detta är ett alternativ till CRM-systemet för de som är ensamma och inte vill inte investera i ett CRM system.

Säljkartan ger dig hållpunkter i varje steg som styr vad som sker för att ta sig vidare i beslutsprocessen.  Den är överskådlig och tydligt vad som sker i nästa steg. Att sätta upp säljkartan är ett bra verktyg för att komma igång med säljet. Det triggar aktiviet och ger resultat.

Allt handlar om att ha ett nästa steg.

Säljkartartan är helt enkelt en matris med sex kolumner. Det börjar med att du identifierat ett företag som verkar intressant. Då blir det ett lead i första kolumnen. När du sedan tagit kunden till kolumn 6 är det en kund, som har beställt uppdraget. Säljkartan är verktyget för att ta kunden från ett lead till riktig kund.

Det sex kolumnerna

1 – Nya möjligheter

Det är önskekunder eller de vi vill göra affärer med. Det är leads – företag vi vill göra affärer med. Det kan också vara befintliga kunder där det finns nya möjligheter. Det som händer när du har listat alla dina leads är att du tänker -vad är nästa steg? Hur tar jag kunden framåt?

2 – Första mötet/kontakten

Traditionellt är det ett fysiskt möte, men numera behöver det inte vara så. Det kan gå lika bra med ett telefonmöte, videomöte eller ett webinarium. Det viktiga är att du gör en behovsanalys och tar reda på kundens situation och utmaningar. När detta möte är bokat får du flytta kunden till denna kolumn.

3 – 25 % kolumnen

Här hamnar din kund när ni genomfört första mötet och har underlag till att göra en offert. Du måste inte prata pris nu. Men märker du att det finns ett intresse hos kunden kan det vara läge att prata pris.

4 – 50 % kolumnen

Detta är den viktigaste kolumnen, det är när det är cirka 50 % att du får affären. Det finns fyra tydliga kriterier som måste vara uppfyllda för att få finnas i denna kolumn.

1. Du skall ha lämnat ett relevant förslag till kunden. Har du inte dokumenterat vad ni pratade om i första mötet är risken stor att du inte kan lämna en relevant offert.
2. Det skall vara rätt prisnivå som kunden är villig att betala
3. Vi pratar med rätt beslutsfattare, vilket är kartlagt tidigare
4. Det skall finnas en tidsplan för beslut, leverans eller implementation.

5 – 90 % kolumnen

När kunden ger ett muntligt ja hamnar vi här.

6 – 100 % kolumnen

När kunden skickat en skriftlig beställning är det klart och ni hamnar i den sista sjätte kolumner – grattis till affären!

Efter de sjätte kolumnen

Ha ett uppföljningsmöte där ni diskuterar projektstarten och eventuell merförsäljning.

Som egenföretagare är det en balans med att jobba med prospektering av nya kunder, leverera och utveckla tjänster.

Magnus tycker att fler i butiksvärlden skulle kunna använda säljkartan. Alla som sätter sin fot i en butik är en potentiell kund, men man behandlar dem inte alltid på det sättet. Samma sak gäller inom marknadsföring och på mässor. Vi lägger ner massor med jobb på förberedelser och mycket mindre på uppföljning.

Böcker om Säljkartan

Getting to closed med Stephan Schiffman
Vad har du på gång – Egentligen? Per Lange
Keiths Eads – New solutions selling 

Det viktigaste framgångsfaktorerna

De viktigaste åtgärderna för framgångsrika försäljningsmöten är
– bestäm ett nästa steg
– dokumentera

Om du gillade detta blogginlägg kanske du också gillar nedanstående